Votre chiffre d'affaires est visible. Vos fuites de marge, non.
Comment la vraie rentabilité par client, produit, canal et comportement de paiement se cache dans les données que vous possédez déjà.
Hypothèse
Dans un groupe mid-market, la marge déclarée n'est qu'une opinion. La marge cash-vraie — par client, produit, canal et comportement de paiement — est déjà dans l'ERP, et elle correspond rarement au pack de gestion.
Preuves
- Les quatre axes que nous recalculons ensemble (client, produit, canal, comportement de paiement) sont presque toujours présents en champs bruts ; ce qui manque, c'est la jointure qui traite un client en retard comme une remise, pas comme une créance. Une fois la jointure appliquée, le tableau des clients du top-décile se réordonne.
- Les registres de remises, les provisions de rabais et les allocations de transport résident dans des systèmes différents et se réconcilient rarement au compte de résultat présenté au conseil. Les recalculer contre le grand livre de trésorerie, plutôt que contre le système commercial, c'est là que la fuite devient visible.
- Le comportement de paiement est l'axe le plus souvent absent. Traiter le DSO comme un ajustement de marge au niveau client, et non comme une métrique de trésorerie, change à la fois la décision de prix et la décision de crédit — deux décisions habituellement prises par des personnes différentes à partir de rapports différents.
Verdict
Avant d'approuver le prochain plan commercial, exigez une page : la marge cash-vraie par client, produit, canal et comportement de paiement, réconciliée au grand livre de trésorerie. Si la page n'existe pas, le plan est tarifé sur une opinion.
Provenance de cette note
Aucune juridiction n'est enregistrée pour les travaux à l'origine de cette note : elle est publiée comme une observation praticienne générale et non comme une preuve issue d'un régime juridique ou comptable déterminé.
Observation praticienne — ce n'est pas une étude mesurée. Aucune base de référence ni taille d'échantillon n'est publiée pour cette note : elle ne doit pas être lue comme une affirmation chiffrée.
- Responsable
- Bruno Hounkpati · Président exécutif
- Attribution
- Casuistique Stredge Partners — missions rouvertes sous la méthode de preuve. Les missions individuelles sont confidentielles.
- Fenêtre de mesure
- 1 janvier 2024 – 30 juin 2026
- Base de référence
- Non publiée
- Taille d'échantillon
- Non publiée
- Méthode
- Revue praticienne des dossiers de mission. Aucun échantillon contrôlé n'a été constitué et aucune base de référence n'a été mesurée : cette note énonce un motif, pas une quantité.
Sources
- Instrument — Stredge Partners · Note de méthode MarginLeak X-Ray™, v2026.2 (partagée sur demande avant lettre de mission).
- Note liée — Du pilote au compte de résultat (IA, honnêtement · N° 08) — en préparation.