Votre chiffre d'affaires est visible. Vos fuites de marge, non.

Dans un groupe mid-market, la marge déclarée n'est qu'une opinion. La marge cash-vraie — par client, produit, canal et comportement de paiement — est déjà dans l'ERP, et elle correspond rarement au pack de gestion.

• Les quatre axes que nous recalculons ensemble (client, produit, canal, comportement de paiement) sont presque toujours présents en champs bruts ; ce qui manque, c'est la jointure qui traite un client en retard comme une remise, pas comme une créance. Une fois la jointure appliquée, le tableau des clients du top-décile se réordonne.
• Les registres de remises, les provisions de rabais et les allocations de transport résident dans des systèmes différents et se réconcilient rarement au compte de résultat présenté au conseil. Les recalculer contre le grand livre de trésorerie, plutôt que contre le système commercial, c'est là que la fuite devient visible.
• Le comportement de paiement est l'axe le plus souvent absent. Traiter le DSO comme un ajustement de marge au niveau client, et non comme une métrique de trésorerie, change à la fois la décision de prix et la décision de crédit — deux décisions habituellement prises par des personnes différentes à partir de rapports différents.